Vijf tips om woningzoekers aan u te binden
Iedereen is het er over eens dat we nu in een kopers markt leven en dat niet de hoeveelheid in verkoop zijnde woningen van belang zijn, maar veel belangrijker is, de binding die u hebt met de potentiële kopers en de mate waarin zij de toegevoegde waarde van u inzien en u daarom een opdracht gunnen.
In de 25 jaar dat ik makelaar ben, heb ik gemerkt dat makelaars het moeilijk vinden om hun diensten te communiceren naar potentiële kopers en dat zij nog altijd de nadruk leggen op hun verkoopportefeuille.
Dit feit op zich is vreemd, want als een makelaar net voor zich zelf begint en weinig tot geen panden in verkoop heeft, wordt er veelal toch een boterham verdient met ………. Koopbegeleiding! Dit accent verschuift vanzelf als er meer panden in verkoop komen naar de ………… Verkoopbegeleiding!
En juist in deze kopersmarkt is dat niet slim!
Onlangs heeft Frans Kofflard op mijn kenniskringen een presentatie gehouden over “onderscheidend” zijn. Mede op basis van deze presentatie zijn onderstaande tips tot stand gekomen.
Alles draait om waarde toevoegen in beleving van de klant en het systematiseren hiervan.
Daarom hieronder 5 tips om koopbegeleiding meer succesvol te maken:
- Systematiseer het proces
- Bak het in uw organisatie
- Verras de klant in elk klantcontact
- Zorg voor herkenning van de klantwens
- Verleen eerst service door inzicht te bieden
Systematiseer het proces
Het is belangrijk om in de organisatie standaardisatie toe te passen, zoniet dan wordt het hap snap toegepast en zal het niet effectief zijn.
TIP: Breng de processen in kaart door deze op papier te zetten.
Bak het in uw organisatie
Iedereen van secretaresse tot makelaar moet op de hoogte zijn van de wijze van klantbenadering en de processen welke er komen kijken bij het verleiden van de klant tot koopbegeleiding.
TIP: Bespreek wekelijks de klantcontacten met betrekking tot de koopbegeleiding en benoem drie zaken welke goed gaan en drie zaken ter verbetering.
Verras de klant in elk klantcontact
Het is nuttig om als team rond de tafel te gaan zitten en elke wijze van klantcontact door te nemen en te overleggen hoe u dit klantcontact optimaal kunt benutten om de klant te verassen met uw dienstverlening.
TIP: E-mail de klant de bevestiging van de afspraak naast de woningbrochre, ook tien bezichtings- of aankooptips.
Zorg voor herkenning van de klantwens
Het is van belang dat de klant merkt dat u aandacht voor hem/haar hebt. Oprechte aandacht betaalt zich altijd uit. Is het niet in een directe opdracht, dan is het in een ambassadeur!
TIP: Vraag tijden de intake al wat de klant heeft doen besluiten naar de betreffende woning te gaan kijken (open vraag) en zorg dat er tijden de bezichting minimaal drie vergelijkebare woningen in uw portfolio zitten.
Verleen eerst service door inzicht te bieden
Het is verstandig rekening te houden met het stadium waarin de klant zich tijdens een bezichtiging bevindt. Vaak komt het door het gebrek aan inzicht in het hele aankoopproces dat de klant denkt op dit punt een aankoop zelf te kunnen en willen doen. Een makelaar kost in hun ogen alleen maar geld.
De klant moet eerst inzicht in het aankooptraject krijgen en vertrouwen in de makelaar als service verlener om vervolgens de toegevoegde waarde van de makelaar in te kunnen zien. Te ervaren dat hij er voor hem is om service te verlenen en niet om iets aan hem te verkopen
TIP: Biedt de klant een "service" gesprek aan om het kooptraject van a-z uit te leggen met alle kansen en bedreigingen. Als dit goed gebeurt, zal de klant inzien dat de makelaar zijn loon meer dan waard is!
Omdat de praktijk leert, dat het er meestal niet van komt om bovenstaande zaken te implementeren. Daarom nog een laatste tip:
Frans Kofflard (06-12614349) helpt om processen binnen makelaarskantoren praktisch te implementeren en Kitty Rodenburg (06-15106169) helpt makelaars met het toevoegen van een effectief servicegesprek om zo een succesvolle aankoopportefeuille op te bouwen.
