Zeg wat je doet en doe wat je zegt...
Nu zul je zeggen, dat is toch logisch! De praktijk blijkt toch weerbarstiger, want consumenten weten wel dat makelaars huizen verkopen, maar wat daar bij komt kijken is toch wel lastiger om te communiceren. Wat je als makelaar vanzelfsprekend vind, is het voor je klant vaak niet.
Ook hier geldt, als de klant niet weet wat de dienst inhoudt, dan is de prijs (lees courtage) maatgevend.
Toen ik destijds als ERA makelaar een verkoop – of aankoopbegeleidingsgesprek had, maakte ik gebruik van een “flip-chart”, dit was een presentatieboek met hoofdzakelijk plaatjes en kernwoorden. Omdat de meeste mensen visueel zijn ingesteld, werkte dit prima. Dit zou nu prachtig kunnen met een iPad.
Als je zelf ook beter wilt presteren bij een gesprek met een potentiële klant, doe dan het volgende:
- Ontrafel stap voor stap je dienstverlening en zet dit overzichtelijk op papier
- Maak een overzicht wat de gemiddelde makelaar doet en wat jij extra doet
- Maak een professionele map met alle relevante informatie/voorbeelden
- Laat tevreden klanten hun mening geven over je dienstverlening
Het daadwerkelijke gesprek:
- Ga niet direct het huis bekijken, maar leef je eerst in in de situatie van de klant. Denk aan het A(andacht), B(egrip) en C(ompliment) principe!
- Leg je dienstverlening uit met behulp van bovenstaande materialen
Voor wat betreft het noemen van de verkoopprijs, kan deze direct worden genoemd. Maar wellicht is het beter om dit later, in een 2e gesprek, te bespreken bij jezelf op kantoor.
Dit heeft een aantal voordelen:
- Klant maakt meteen kennis met je organisatie
- Je hebt zelf nog even met het team kunnen overleggen
- Je kunt al vast een verkoopplan maken met o.a. het tijdschema voor wat betreft de marketing
- Alle andere makelaars zijn al geweest en jij bent nu de laatste in rij en kunt de bal er in koppen!
- Opdrachtbevestiging laten tekenen
Op deze manier vertel je wat je doet! TIP: werk met een “Tevredenheidsgarantie”, zodat de klant zeker weet, dat je ook doet wat je zegt!
